Amikor az e-árverésekről esik szó, legtöbben egy olyan licitálási megoldásra gondolnak , ahol a beszállítók és a vevők között gyorsan és egyszerűen lebonyolódik az üzlet. A gyakorlatban ennél összetettebb a dolog. Mivel aukciók esetében több típus közül is válogathat a vállalat, fontos, hogy a számukra legmegfelelőbb eljárást válasszák ki. Ez ugyanis hozzájárul ahhoz, hogy minél sikeresebben záruljon az aukció. Írásunkban az aukciótípus kiválasztásához adunk hasznos tanácsokat.
E-árverés – gyors, átlátható megoldás
A digitalizáció térnyerése a vállalatok beszerzési eljárásain is érezteti hatását, hiszen a versenyeztetési eljárás egyre több helyen kerül át az online térbe. Az e-árverésnek számos előnye van; a digitális megoldással gyorsan, átláthatóan, költséghatékonyan bonyolítható le az ajánlatkérési folyamat, és nincs szükség hónapokig tartó tárgyalásokra.
Kétségtelen, hogy a költség nem az egyetlen szempont a beszállító kiválasztásakor, de amikor árverésre kerül sor, a versenyzés tárgya legfőképpen ez.
Számos technika, módszer létezik, amelyek közül válogathat a vállalat. Nézzük meg a fordított (beszerzési) aukció néhány legnépszerűbb típusát, hogy eldönthesse, melyik felel meg leginkább az Ön igényeinek.
Elektronikus aukció: melyik típus illeszkedik a vállalat céljához?
A beszerzési aukciók sajátossága, hogy szemben a „hagyományos” aukciókkal – ahol a vásárlók egyre magasabb árat kínálva igyekeznek megszerezni az adott árut, szolgáltatást az eladótól –, a vevő és az eladó ellentétes szerepet tölt be. Az aukció során a vevő minél kedvezőbb áron kíván szert tenni az adott termékre, szolgáltatásra, az eladók pedig egyre alacsonyabb árat kínálva igyekeznek nyélbe ütni az üzletet.
A beszerzési aukciók esetében a vállalatok jellemzően három típust alkalmaznak.
Fordított angol (hagyományos) aukció
Az egyik leggyakrabban használt módszernek számít, ahol a beszállítók egymásra licitálnak, így folyamatosan csökken a licit értéke. A kiindulási ár tehát az aukció során a résztvevők által beadott ajánlatok alapján a legmagasabbtól a végső (legalacsonyabb) árig csökken. Egy beszállító csak akkor tehet ajánlatot, ha az ajánlata kedvezőbb az általa beadott aktuális legjobb árnál.
Az aukción a résztvevők jellemzően látják a többi ajánlattevőhöz viszonyított pozíciójukat, illetve a beállításoktól függően a legjobb árat is.
A fix ideig tartó aukció versenyhelyzet esetén automatikusan meghosszabbodhat. Az aukció vagy fix ideig tart, vagy addig, amíg már nincs újabb kedvezőbb licit a licitálási időforduló alatt.
Mikor érdemes alkalmazni a fordított angol aukciót?
Az angol fordított árverés első pillantásra egyszerű és könnyű eljárásnak tűnhet, de ha helytelenül alkalmazza a vállalat, akkor elmaradhat a kívánt siker. Érdemes tisztában lenni azzal is, hogy az angol aukció nem minden helyzetben alkalmazható. Jellemzően olyan tárgyalások esetén ideális, amelyben nagyszámú, egymáshoz nagyon közeli, vagy egyenlő ajánlatot tevő beszállító vesz részt, illetve egyszerre több árut, szolgáltatást (pl. takarítás, szállítás, irodai berendezések, élelmiszer stb.) szerezne be a cég.
Japán aukció
A japán aukció első lépése, hogy a vevő elküldi a nyitóárat a beszállítóknak, amelynek elfogadása feltétele az aukcióban való részvételnek. Az árverés során az ajánlati ár előre meghatározott időközönként, meghatározott összeggel mérséklődik – emiatt „ketyegő” aukciónak is nevezik. Ezt a beszállítók vagy jóváhagyják, azaz továbbra is bent maradnak az aukcióban, vagy elutasítják, így kiszállnak a versenyből.
A rendszerben nem lehet bármilyen árat megadni, mint a népszerűbb angol aukcióban. A licitálók csak a rendszer által javasolt árat fogadhatják el, méghozzá egy korlátozott időintervallumban. Minden egyes új lépés/intervallum esetén az ajánlattevőnek meg kell erősítenie az újonnan meghatározott ár elfogadását.
A japán árverés tulajdonképpen egy kiesési folyamat, addig folytatódik, amíg csak egy ajánlattevő marad, de akár holtverseny is kialakulhat.
Mikor érdemes alkalmazni a japán aukciót?
Az angol aukciótól eltérően a japán aukció egyetlen tétel – áru, szolgáltatás – esetében alkalmazható legsikeresebben. Olyan helyzetekben is eredményes, amikor alacsony a piac likviditása, néhány nagy szereplő található csak a beszerzési oldalon, illetve ha nagy árkülönbség van a résztvevők kiindulási ajánlatai között.
Miután beállítható, hogy a résztvevők valós száma ne legyen látható a szállítók számára, így akár két, vagy akár egyetlen beszállító esetében is járható útnak bizonyulhat. Ha az egyik szállító visszalép az aukciós eseményen való részvételtől, akkor is megmarad a “verseny”.
A japán aukció hatékony eljárás, és első pillantásra egyszerűnek tűnhet az árverés lebonyolítása. Valójában azonban jóval összetettebb: a sikerének egyik kulcsa, hogy a vevő az összegyűjtött információk és céljai alapján megfelelően határozza meg az árcsökkentés mértékét (licitlépcső). Ha ez a lépésköz túl alacsony, az árverés órákig fog tartani, ha viszont túl magas, akkor fennáll a veszélye annak, hogy a beszállítók nem fogadják el a felajánlott árat.
Holland aukció
A holland aukció története az 1600-as évekre nyúlik vissza, ám a sok évszázados hagyomány ellenére manapság viszonylag ritkán használják a beszerzési eljárások során.
Az árverés menete megegyezik a japánéval, ám erőteljesebb nyomást gyakorol a résztvevőkre, ugyanis ennél a típusnál a gyorsaság számít; kialakulásának is éppen ez volt az oka.
A vevő egy irreálisan alacsony kikiáltási árat határoz meg, ahol nem számít arra, hogy bármilyen válasz érkezne rá. Előre meghatározott időközönként az ár emelkedik, egészen addig, amíg egy beszállító el nem fogadja a felkínált árat. A japán aukcióval szemben az ajánlattevők nem vesznek részt aktívan az eljárásban: figyelik az árnövekedést, és addig nem fogadják el a felkínált árat, amíg nem állnak készen arra, hogy a felkínált áron adják el termékeiket vagy szolgáltatásaikat.
Az aukció akkor áll le, amikor az első ajánlattevő elfogadja a felajánlott árat. Az lesz tehát a nyertes ajánlattevő, aki a leghamarabb üti le a licitet.
Mikor érdemes alkalmazni a holland aukciót?
A japán és holland aukciótípusnál akkor is lehetséges (akár egy vagy két résztvevővel) sikert elérni, amikor a hagyományos aukciótípus nem generálna versenyhelyzetet, például kevés a meghívható beszállító, vagy az előzetes ajánlatok alapján túl nagy az árkülönbség az ajánlattevők között.
A holland típusú árverés olyan helyzetekben is alkalmazható, amikor az áruk értéke folyamatosan változik (pl. tej, tojás, virágok, zöldségek, gyümölcsök), és ezekre nem lehet hosszú távon szerződést kötni. Így ideális például a vendéglátóiparban működő cégek számára (pl. szállodák, éttermek), vagy építőipari szolgáltatások beszerzésénél.
A holland aukció sikerét biztosítja az előzetes piackutatás: az átlagos piaci ár segítségével állapíthatja meg a vevő azt az árat, ahonnan elindítja a licitet, illetve azt az árat, amit még reálisnak tart kifizetni.
Kétségtelen, hogy a holland árverésen a szállítók nagy nyomásnak vannak kitéve. Nincs információjuk a többi résztvevőről, hogy ott vannak-e még, mit gondolnak, milyen árat tartanak elfogadhatónak, ezért fennáll a veszélye annak, hogy a szállító elhamarkodottan elfogadja az árajánlatot. Ez az aukciótípus ugyanakkor talán a legjobb betekintést adja a piacon elérhető legalacsonyabb árba, emiatt értékes információkkal szolgál a beszállítók számára. Ha a tervezett ajánlatuk lényegesen magasabb, mint a nyertes ajánlat, akkor az egy üzenet számukra, hogy a termékeiket alacsonyabb költséggel is elő lehetne állítani.
Tanácsok a sikeres online aukciókhoz
Számos tényezőt érdemes mérlegelnie a vállalatnak ahhoz, hogy melyik elektronikus árverési technikát választja a beszerzéseknél.
⚬ Tekintse át a beszállítói költségek alakulását: hol lát esélyt megtakarításra, a potenciális beszállítók számának növekedésére?
⚬ Hány ajánlattevő venne részt az árverésen?
⚬ A piaci helyzet alapján mire számít: erős verseny várható a beszállítók között?
⚬ Az előzetes piackutatás alapján van esély arra, hogy egyes beszállítók hajlandók érdemben csökkenteni árajánlatukat?
A sikeres aukció a beszállítók megfelelő felkészítésén is múlik
Bár a fordított árverések az üzleti életben egyre népszerűbbek, sok beszállító még soha nem vett részt elektronikus aukciókon. Ezért fontos a potenciális résztvevők alapos felkészítése az eseményre, különösen, ha a japán vagy a holland aukciótípus mellett döntene.
Küldjön részletes ismertető anyagokat számukra, magyarázza el, hogyan működik az e-aukció, mire számíthatnak a részvétel során, tartson próbaárverést, ösztönözze őket arra, hogy tegyenek fel kérdéseket. Bár ez időigényesnek tűnik, nem szabad megspórolni, hiszen, ha a beszállító nincs tisztában az aukció menetével, szabályaival, akkor elképzelhető, hogy tapasztalat hiányában olyan megállapodást köt, amit előzőleg nem szeretett volna, vagy csak egyszerűen nem vesz részt az aukción.
Mint ahogy a beszállítók felkészítését nem érdemes megspórolni, úgy az árverésre való felkészülést sem. Minden beszerzési projekt ugyanis egyedi és eltérő megközelítést igényel. Már egyetlen helytelenül beállított paraméter is az aukció kudarcához vezethet, ezért minden esetben fontos a megfelelő előkészület.
Bármelyik e-árverés mellett is döntene, a Fluenta elektronikus aukciós megoldásai mindegyik típusra lehetőséget nyújtanak.
Nem tudja eldönteni, melyik aukciós csomag lenne a cég számára a legideálisabb? Forduljon bizalommal szakértőinkhez: a vállalat igényei alapján segítünk az aukció típusának kiválasztásában, és egy olyan aukciós stratégia kialakításában, ami a legjobban illeszkedik a vállalat igényeihez, céljaihoz.
