10 évesen kombájnt, 30 évesen beszerzési osztályt, 40 évesen céget vezetett. A Fluentával a hazai elektronikus beszerzési piac egyik meghatározó szereplőjévé vált, komoly nemzetközi tapasztalatokkal. Ám a siker nem hullott az ölébe. Ahhoz sok tervezésre, innovációra és munkára volt szükség – na, meg néhány tévedésre, amelyeket kudarc helyett tanulási folyamatként fogott fel. Szabó Ákost, a Fluenta Europe Kft. ügyvezetőjét az idáig vezető útról és a jövő terveiről faggattuk az életútinterjú IV. részében.
Amikor hazajöttem Amerikából, nem várt jobb helyzet, sőt. A 2009-es első negyedévi bevételünk 80 százalékkal maradt el a korábbitól. Ezt a hátralevő három negyedévben sem lehetett behozni, hiába javítottunk a számokon később.
A túlélés egyik módszere az volt, hogy akkoriban – főleg 2009. második felében – több cégnek úgy dolgoztunk, hogy egy fillért sem fizettek érte. Megállapodtam velük, hogy hadd végezzük el a munkát, és majd kifizetik, ha lesz pénzük. Ez elég kockázatos volt, de úgyis alig volt megrendelésünk.
És tartották a szavukat?
Igen. Utólag bejött, hogy nem húztuk le a rolót, inkább ingyen dolgoztunk, de jelen voltunk a piacon, megtartottuk a partnereink egy részét. Ezeket a bizalmi alapon vállalt munkákat később ki is fizették.
Több olyan üzletet is kötöttünk, amelyeknél visszatértünk a kezdetekben alkalmazott sikerdíjas szisztémához. Válság idején, amikor alacsony a piaci bizalom, ez egy remek módszer, persze ehhez vállalni kell a kockázatot, hogy ha nincs siker, nincs díj sem.
Megindultatok kifelé a gödörből?
Rögtön azért nem. Rengeteget kellett ezért izzadni. 2010-re világossá vált, hogy az addig kifejezetten jól működő tanácsadási üzletágban két lábbal rátapostak a fékre. Ennek az egyik legfontosabb oka a válságon kívül az volt, hogy a rengeteg hirtelen változó jogszabály hatására a külföldi cégek elkezdték kivinni az országból azokat az üzletágakat, ahol a döntések születtek. Magyarországon javarészt csak a végrehajtás maradt, a döntéshozatal elköltözött. Így lassan már nem volt kinek tanácsot adni.
Szembe kellett néznünk azzal, hogy ezen a területen már nincs növekedési potenciál, a kitűzött terveinket így nem tudjuk teljesíteni. Nekünk is változtatni kellett. A fő hangsúlyt áthelyeztük a szoftveres üzletágba. Ekkor született a „Fluenta” név is, elsőként még csak a termék elnevezéseként.
Ez a név honnan jött?
Elsőként a változtatás igénye született meg bennem. Az elején gondoltuk, hogy az Electool brandet és a termékeket, a toolokat körnnyű összekapcsolni, hogy erős lesz a kohézió. Ez nem volt igaz, és nem is jött át a piacon. Világossá vált, hogy túl sok a tool, túl sok a sub-brand, szétmegy a marketing, ezzel valamit kezdeni kell.
Sokan azt hitték, hogy mi „Electrotool” vagyunk, kéziszerszámokat gyártunk. A külföldi partnereink meg annyiféleképpen ejtették ki Electoolt, ahány nyelven beszéltek. Ez azon túl, hogy elég frusztráló volt, nem segítette azt sem, hogy igazán megjegyezzék.
Olyan nevet kerestem, amit a világ legtöbb nyelvén ugyanúgy ejtenek ki, és gyorsan megragad a fejekben. Abból indultam ki, hogy az európai műveltség alapja a latin. Ma már ugyan kevesen beszélik, vagy olvassák az ókori Róma nyelvét, de egy olyan szót, ami latinosan hangzik – még ha nem is konkrétan latin kifejezés – sokkal könnyebben megjegyeznek olyanok is, akik nem ismerik magát a nyelvet. Az angol „flow”-val kezdtem el játszani, így lett belőle a „Fluenta”.
Egyből bejött?
Volt olyan kollégám, aki kicsit húzta a száját, mert elsőként az „influenza” ugrott be neki róla. Az ügyfelek viszont hamar megszokták, meg is jegyezték, és ez volt a lényeges.
Hogyan sikerült magatok mögött hagyni a válságot?
Én 2011 elejére nagyon meguntam az egész krízist, és kijelentettem a kollégák előtt, hogy a válságnak vége.
És vége is lett?
Dehogy lett. Hiába csaptam az asztalra, hogy a válság márpedig eddig tartott, és kész, mostantól vége – a világgazdaság sajnos nem hallgatott rám. A krízis még messze nem ért véget, ebben nagyot tévedtem. Abban viszont utólag visszagondolva igazam lett, hogy muszáj volt új lendületet venni. Úgy éreztem, hogy most már elég pofont kaptunk, ideje talpra állni. Világos volt, hogy a jövő a szoftveres üzletágban van, tehát ebbe fektettük a pénzt, energiát, innovációt. Nekiláttunk a modulok fejlesztésének.
Ebben nagyon sokat segített az együttműködés egy amerikai céggel. A lehetőség a legjobbkor jött, mi pedig megragadtuk. Akkoriban már működtettünk piacfigyelő rendszereket, így feltűnt, hogy az Oracle e-document üzletágában utazó egyik menedzsere, Dave Stephens kiugrott, és alapított egy saját vállalkozást. Ez volt a Coupa, amely ma már egy hatalmas cég. Rendszeresen olvastuk Stephens blogját, és feltűnt, hogy ez a fickó valami nagyon érdekeset csinál.
De hogy lett ebből együttműködés egy amerikai szoftverguru és egy magyar cég között?
Úgy, hogy egyszerűen megkerestük. Az nyilvánvaló volt, hogy nem vagyunk egy súlycsoportban, számukra Magyarország eleve nagyon kicsi piacnak számít. De mégis látott bennünk fantáziát, így abban maradtunk, hogy ő odaadja nekünk a terméket, aztán kiderül, el tudjuk-e adni. Nekünk remek lehetőség volt, neki pedig lényegében egy piaci teszt.
És volt rá érdeklődés itthon?
Először nem igazán. Aztán hamar kiderült, hogy nem a szolgáltatással van a baj, hanem azzal, hogy angol a nyelve. Húztunk rá egy új, magyar skint, így már simán el lehetett adni. Miután kiderült, hogy ennek a terméknek van jövője Magyarországon is, szerettük volna szorosabbra fűzni az együttműködést. Ők viszont udvariasan közölték, hogy tök jó volt együtt dolgozni, de folytatást nem terveznek.
Nagy pofon volt?
Nyilván nem örültünk, de tökéletesen érthető, racionális döntés volt. Aki a világpiac meghódítására indul, annak egy ilyen kis piacra egy percet sem szabad vesztegetnie. Én is ezt tettem volna a helyükben. Egyébként így is sokat köszönhettünk ennek az együttműködésnek. Rengeteget tanultunk Dave-től és a csapatától.
És nem utolsósorban kiderült az is, hogy létezik egy szolgáltatás, amire van kereslet nálunk is, ebbe az irányba lehet tovább menni. Úgyhogy nekiláttunk a saját szoftveres fejlesztéseinknek, amelyek aztán a „Fluenta” ernyő alatt gyarapodtak az évek során.
Tehát a válság végre véget ért.
Igen, és közben bebizonyosodott, hogy az ilyen krízisek az összes nehézségükkel mellett nagyon komoly lehetőséget is jelentenek: ilyenkor lehet a leghatékonyabban új dolgokat bevezetni és piacot szerezni nekik. Amikor ömlik a pénz a gazdaságba, akkor mindenki rohan, nincs idő az innovációra. A válság mindent lelassít – ez ugyan veszteséggel jár, de lehetőséget ad arra is, hogy időt szánjunk a fejlődésre. Aki ezt megérti, megerősödve lép tovább.
Azok a döntések, amelyeket ezekben a sok szempontból kínkeserves években meghoztunk, a mai napig a folyamatos növekedésünk alapját adják.
Mi volt a következő nagy lépés?
Elindult a közbeszerzési üzletágunk. Az EU már 2003-ban kiadott egy „Zöld könyv” nevű iránymutatást a közbeszerzési eljárások elektronizálásáról. A mi rendszereinket úgy fejlesztettük, hogy ennek megfeleljenek, hiszen egyértelmű volt, hogy ezeket Magyarországon is be fogják vezetni. Ez meg is történt, így egyre több ilyen eljárás támogatására kaptunk megrendelést, egyre több állami partnerünk lett. Többek közt az Országgyűlési Hivatalnak is dolgoztunk.
Ez persze örömteli folyamat volt, de volt egy nagy kockázata: ha egy ilyen projektbe valami hiba csúszik, nagyon komoly büntetésekkel kell számolni. Mi ezt persze vállaltuk, de nem akartuk, hogy ez a teher az Electoolon legyen. Így ezeket a munkákat fokozatosan áttereltük egy másik cégbe, amely a későbbiekben teljesen önálló vezetés alá került. Az adózási, könyvelési és pénzügyi tervezési ügyektől eltekintve én egy idő után nem is foglalkoztam ezzel.
A 2020-21-es járványt hogy élted meg?
Én személyesen pocsékul. Természetesen mindenkit hazaküldtünk dolgozni, de én egyedül bejártam. Elég nyomasztó volt 600 négyzetméteren egymagamban kóvályogni.
A céggel egyébként nem volt komoly gond, pillanatok alatt átálltunk az otthoni munkavégzésre. Az ügyfelek elérése szenvedett némi csorbát, de azért folyamatos volt. Az értékesítéssel viszont sokat szenvedtünk. Az ilyen tárgyalások azelőtt szinte kizárólag személyesek voltak, s ez a járvány idején ellehetetlenült. Meg kellett tanulnunk, hogyan építsünk bizalmat az első lépéstől kezdve online kapcsolattartással. Megküzdöttünk ezzel, de utólag visszatekintve megérte. Az, hogy egyre többen fogadják el az online tárgyalást, jelentősen növelte a hatékonyságot, és olyan ügyfeleket is elérünk így, akiket korábban nem. Nemrég egy egyiptomi üzletember keresett meg minket, aki Irakban épít egy branch-et. Ez korábban elképzelhetetlen volt.
Aztán 2021-től volt egy kis kitérőd.
Így van. Ennek az egyik fontos előzménye, hogy 2018-ban az állam az Egységes Közbeszerzési Rendszer bevezetésével lényegében monopolizálta ezt a piaci szegmenst, így nekünk is újra kellett gondolnunk néhány dolgot. A folytatást azonban a tulajdonosi körben nem ugyanúgy képzeltük el. Így aztán 2021 augusztusában átadtam az Electool ügyvezetői posztját Kuzmenkó Noéminak.
Később a közbeszerzésekkel foglalkozó üzletágunkat el is adtuk. A szerződést éppen 2022. február 24-én délelőtt kötöttük meg, azon a napon, amikor az oroszok megtámadták Ukrajnát. Ez órákon belül megborította a valutaárfolyamokat. Az eladási árat euróban állapítottuk meg, így ha este írunk alá, egymillió forinttal kevesebbre jött volna ki.
Mihez kezdtél, miután a cég vezetését átadtad?
Belefogtam egy start-up építésébe, amely teljesen más területen mozgott, mint a beszerzés. Ez végül üzletileg nem jött be, de nagyon tanulságos időszak volt. Számos piackutatást végeztünk, és olyan ötleteken dolgoztunk, amelyek csak most, vagy később fognak beérni. Ha úgy veszem, ez egy kudarc volt, de én inkább tanulási folyamatnak tekintem ezt is, amelyet nagyon élveztem.
Aki sikeres akar lenni szinte bármelyik üzletágban, annak folyton nyitott szemmel kell járnia, megállás nélkül tanulnia kell. Ez az elmúlt évtizedek talán legfontosabb tanulsága számomra.
Ezeket a tapasztalatokat magaddal hoztad, mikor visszatértél a cég élére?
Hogyne. Ezeknek egy részét épp mostanában építjük be az új termékünkbe. 2023-tól, immár egyedüli tulajdonosként ismét én vezetem a céget, amely Fluenta Europe néven működik. Letisztítottuk a portfóliót, most már kizárólag szoftverekkel, illetve ezekkel kapcsolatos tanácsadással foglalkozunk.
Jelenleg gőzerővel dolgozunk az új termékünkön, a Fluenta One-on. Ez rengeteg új technológiai és üzleti elemet tartalmaz. A legfontosabb változás talán az, hogy az eddigi előfizetésalapú szolgáltatási modellt egy business-to-business platform alapú nézőpont váltja fel. Eddig a beszerző fizetett a szolgáltatásért, a szállító pedig ingyen használta. Ezt a kicsit egyenlőtlen alaphelyzetet szimmetrikusabbá tesszük, mindkét felet érdekeltebbé téve.
Ha én most kezdő vállalkozóként megkeresnélek téged, hogy két évtizednyi tapasztalattal a hátad mögött, mit tanácsolsz, hogyan lehetek sikeres, mit javasolnál?
Talán elsőként azt, hogy játssz valamilyen szellemi játékot: sakkot, ultit, bridzset, gót, vagy akár pókert. Ezek azért nagyon hasznosak, mert a sajátodon kívül a többi játékos mozgását, döntéseit, taktikáját, stratégiáját is át kell látnod, így remekül fel tudnak készíteni az üzleti kihívásokra. Hogy melyik játék az optimális, az elsősorban attól függ, milyen piacon dolgozol. A leguniverzálisabb és legizgalmasabb szerintem a go. A póker azoknak jó, akiknek sok tárgyalásuk van, sok emberrel vannak kapcsolatban. Ezt a legtöbben egy sima szerencsejátéknak tartják, én viszont úgy látom: az amatőröknek valóban hazárdjáték, a profiknak korántsem. A sakkot a menedzsertípusú munkakörben dolgozóknak ajánlanám. A szabályok szigorúak, a mozgástér nem sok, de nagyon jól fejleszti a stratégiai döntéshozó képességet.
Saját terméket fejleszteni sokkal izgalmasabb és nehezebb, de jövedelmezőbb is, mint bármi más. Sokan elsősorban egy nagyobb folyamatban, projektben képzelik el magukat alvállalkozóként. Ez egy biztonságosabbnak látszó út, de a termékfejlesztés a nagyobb kockázat mellett sokkal nagyobb lehetőségeket is kínál.
És ami talán a legfontosabb: soha ne félj bevallani, hogy elszúrtad. Minél nehezebben veszel észre, vagy vallasz be magadnak egy hibát, annál nagyobb és bonyolultabb munka lesz kijavítani. A kudarc nem tesz gyengébbé, sőt megerősít, ha képes vagy tanulni belőle.
Az egyik kedvenc mondásom szerint: „A siker olyan, mint a terhesség. Mindenki gratulál hozzá, de senki nem tudja, hányszor döntöttek meg.”
Ne maradjon le interjúsorozatunk további részeiről sem: olvassa el az első, második és harmadik fejezetet is.